醫材產業是一個快速發展且涵括範圍非常廣泛的領域，從診斷試劑、手術器械至植入性器材等均為醫療器材的一部份。近來隨著人口高齡化和疾病負擔增加，醫療器材產業也呈現快速發展的趨勢。這次我們邀請到臺灣大學生化科技所畢業的昱德和怡萱，分享他們在 Medtronic 擔任 territory sales representatives clinical specialist 及 associate product specialist 的工作經驗與心路歷程。
圖一、醫材活動宣傳海報
【講者】
李怡萱
Medtronic – Associate Product Specialist
臺灣大學生化科技研究所 R07
臺灣大學生化科技系 B03
宋昱德
Medtronic – Territory Sales Representative Clinical Specialist
臺灣大學生化科技研究所 R07
臺灣大學生化科技系 B03
【學思歷程－探索、收斂與選擇】
大學期間直到大四都埋沒在學業的昱德，在大四時開始探索職涯，參加校內社團「Prestige 台大藥學企業管理研究會」，該社團的成立宗旨是提供平台給學生學習與探討藥學與企業管理的相關議題，以此為契機，昱德開始對醫藥產業有初步的認識，後來也有幸成為台灣東洋的實習生，相對於外商藥廠，台灣東洋身為本土藥廠，在台灣擁有完整的藥品價值產業鏈，囊括研發早期目標驗證（Target Validation）、臨床前研究、臨床試驗、查驗登記、銷售及上市後研究等項目。這份實習經驗不僅讓昱德有機會一窺藥品產業價值鏈全貌，在業務部門實習的經驗也讓昱德有首次到診間「call 診」的經驗，策略上根據客戶病人量、處方量進行客戶分級，溝通上針對人格特質以DISC（Dominance, Influence, Steadiness, and Conscientiousness）進行互動，DISC可以用來評估個人行事風格與偏好，主要分為支配型（Dominance）注重自信果決、影響型（Influence）注重社交及溝通、穩定型（Steadiness）注重團隊和諧及謹慎型（Conscientiousness）注重準確性及細節導向，要能夠準確執行上述策略，業務就需要兼具學術能力及社交能力。在大四與藥品產業初識後，昱德也繼續到臺灣大學生化科技研究所進修，碩士班研究期間的感悟及實習經驗，讓昱德深刻理解到自己對基礎研究的熱情有限，反而對銷售環節讓產品價值變現的過程著迷，碩士班期間也成功申請出國交換，卻因不巧遭逢COVID-19疫情而選擇延畢，在這一年空檔因緣際會下接觸管理顧問相關領域，累積不少問題解決的專案經驗，包括工研院產業科技國際策略發展所的細胞免疫療法產業分析、台大管理顧問社的默沙東藥廠（MSD）子宮頸疫苗發展策略及臺大管院希望種子培育計畫（TCP）的大昌華嘉（DKSH）醫病溝通平台開發策略等專案，昱德日後回顧也發現自己終究被醫藥產業吸引，重視方案落地及價值實現，也據此籌畫自己未來的職涯。
當年一樣就讀生化科技系的怡萱，大學四年級也是充滿挑戰的一年，怡萱申請到日本大阪大學交換學生，因緣際會發現輔導日本學生英文的計畫，鑒於大學期間擔任英文家教的經驗，又以這次經驗為契機，在交換結束後回到台灣，怡萱第一份職涯計畫是擔任自由接案的英文家教，然而這個小型創業遇到一些經營上的限制，例如個人接案最稀珍的資源就是個人時間，周間周末都排滿課程的上限，一達到就很難繼續擴展，因此在擔任一年的英文家教後怡萱毅然停損，回到臺灣大學生化科技研究所就讀。碩士班就讀之初就了然自己的志業不在基礎研究，因此在學期間積極累積課外專案經驗，在台大管理顧問社參與嬌生楊森藥廠（Janssen）乾癬藥品病識感推廣行銷專案及嘉丹妮爾（Vecs Gardenia）美妝品海外拓點專案，期間練就行銷策畫及商業分析能力，這些專案參與經驗也幫助怡萱在碩士班一年級暑假到嬌生楊森藥廠擔任行銷實習生，期間被指派進行老藥新適應症的推廣計畫，怡萱透過歌曲創作及動畫短片的創新方式在取得新適應症的當天推廣，也成功以低成本的方式達到專案目標，學期間則到大昌華嘉科技事業部擔任商業開發實習生，進行台灣市場引進新產品的策略專案。
【醫療器材產業及職務】
醫療器材領域包落萬象，實務上常以風險等級作為分類（表一），而昱德與怡萱任職的美敦力醫療器材公司，產品線就涵蓋心血管、腦神經、糖尿病、骨科及外科等領域，兩位剛好都任職於心血管部門，分別負責心臟節律器及心臟支架。
表一、醫療器材分級分類
| 一般醫療器材（Class I） | 通常為非侵入性、無活性成分、經過簡單處理或加工之產品，如一般手術器械、測量儀器等 |
| 特殊醫療器材（Class II） | 須高技術控制或應用於特定治療領域的產品，如人工心臟、瓣膜、醫用光學儀器等。 |
| 高風險醫療器材（Class III） | 用於高風險手術或治療，如植入式心臟去顫器。 |
昱德與怡萱都分別在藥品產業有實習經驗，但現職皆於醫療器材產業服務，對於兩個產業間的差異，昱德以一張表格總括自身經驗分享（表二），而最後選擇投身要醫療器材產業的昱德也分享他的心得，怡萱則是分別諮詢兩個產業任職的前輩，後來選擇以2021 trainee program加入美敦力，雖然一開始申請的是業務部門，恰逢組織改造且在面試中的表現被延攬進行銷部門。
醫師可能懂每一種藥，但他不一定知道每種醫材的使用方式，因此我們將在一場手術當中兼任更大的責任感與使命感－宋昱德2023／
表二、昱德以自身經驗分享藥品及醫療器材業務職務比較
| 藥品 | 醫療器材 | |
| 跟刀、門診檢查 | Ｘ | 依產品特性 |
| On call | Ｘ | Ｏ |
| 時間彈性 | 高 | 中 |
| Call 診、客戶拜訪 | 每日任務 | 部分溝通任務可在跟刀時達成，因此頻率較低 |
| 學習曲線 | 陡峭 | 半年至一年 |
| 取代性 | 高 | 低 |
| 假日工作 | Ｏ | Ｏ |
| 下班打卡 | Ｘ | Ｘ |
表三、怡萱分享行銷職務
| Drive product revenue | 如推廣增加新使用產品的醫師或院所 |
| Sales training | 訓練同一產品線的業務 |
| Provide technical support to physicians | 提供醫師諮詢及技術支援服務 |
| Patient education | 在合規前提下製作診間衛教材料 |
| Reimbursement application | 整合醫療專業意見領袖意見申請健保價協商 |
| New product launch | 爭取美敦力總公司對台灣市場的資源投注 |
昱德分享從業至今總結的業務核心特質，建議有意願的同學求職前可以檢視自己過往經驗是否有顯示以下軟實力的事證。若經驗還不夠，則可以主動嘗試在社團或校內活動中累積。
- 察言觀色
- 交際手腕
- 臨機應變
- 自主學習
- 旁敲側擊
- 多工處理
- 自我修復／抗壓能力
【結語】
昱德與怡萱分別以個人的座右銘勉勵有意願想往藥品或醫療器材產業的學生。
“You can’t connect the dots looking forward; you can only connect them looking backwards. So you have to trust that the dots will somehow connect in your future.”
“My Job is to Act Boldly to Refine the Diamond in the Rough.”
圖二、講座結束後的全體合影
撰稿｜周少凱、張乃有
審稿｜宋昱德、李怡萱、劉姿婷
