2018 Investigator 職涯講座（II）外商藥廠從業人員的機會與挑戰

2018 年度第二場職涯講座於 5 月 20 日在台北醫學大學教學大樓舉行，延續第一場透過職涯諮商專家給予大家建議提點，這場講座進一步以「外商藥廠從業人員的機會與挑戰」為題，邀集三位現於外商藥廠任職的學長們前來分享各自在職涯發展中的準備，所見所聞以及心路歷程。

講者分別是在 Novartis 擔任 sales executive 的張祐綸學長；於 Ipsen 任職 medical representative 的吳翰群學長；以及在 Bayer 擔任 product manager 的陶育村學長。先各自分享自己的職涯經驗，並在最後以 panel talk 的方式回答聽眾的問題。

張祐綸（Novartis）：外商藥廠從業人員的機會與挑戰

「人生是一場持續的交易，如何正確地交換決定你我的成就」

首先由在 Novartis 擔任 sales executive 的張祐綸學長分享，學長認為「人生是一場持續的交易，如何正確地交換決定你我的成就」，先細數自己在不同外商的經歷與各轉折點心境，再針對機會與挑戰提出自己的觀點。

學長引用鬼谷子名言：「成功要跟對人、走對路、做對事，選擇比努力重要」提示出選擇在爭取獲得機會中的重要性，但也提醒大家不應急躁，先求有再求好，逐漸培養自己的實力與人脈，同時做出成績以增加未來的籌碼。公司與職務的轉換並非壞事，甚至亦應在最美麗的時候做出改變。

學長不諱言地指出，外商藥廠在台灣市場最艱困的挑戰，就是不友善的健保定價與激烈的競爭。健保藥價年年調降造成醫院惡性議價，增加業務達標所需的銷售量，而市場上除因藥品生命週期減少致使同機轉藥物分食同塊大餅，更有學名藥廠挾價格優勢加入競爭。另外，針對在台外商藥廠活動規範的法規漸趨嚴格，亦是一大阻礙。

吳翰群（Ipsen）：職涯經驗分享

「機會是給準備好的人，但你準備好了，機會也不一定會給你」

在 Ipsen 擔任 medical representative 的吳翰群學長則分享了自己一路跌跌撞撞，並在最終如何成功找到自己想要的道路之經驗談，並且如何從茫茫大海中把握機會、最終戰勝挑戰。

外表看似風光的學長，其實也是經歷了一番波折才有今日的一番成就。當完兵後，學長並非順利進入外商藥廠，而是在一次去醫院時意外發現一群等著醫生的外商藥廠業務們，學長跳脫一般人的思維，發現這是一個抓住機會的好時機，於是每次上班前先去和那些藥廠業務交朋友，打開人脈關係，但過程也沒有憨人想的一般簡單，雖然有了幾次的面試機會卻都石沉大海，因為「機會是給準備好的人，但你準備好了，機會也不一定會給你」。

在一路挫敗的求職過程後，終於有了一線生機，在一次面試中提到自己打橄欖球的故事，因此被主管記得而被錄取，因此除了建立好人脈關係外，如何在面試的時候讓對方留下深刻的印象也是很重要的。

戰勝挑戰的方法，學長分享了他最精華的行動 SOP，也就是遵循了 John Boyd’s theory: observe, orient, decide, action (OODA)（市場觀察、定位好自己、下決定、最終行動），藉由不斷重複如此的策略，來達到每次的業績。其實不只用在工作，如此的策略也適用於人生中的各個時刻。

陶育村（Bayer）：從醫院到藥廠從學術到行銷

「E=mc²：成就等於核心方法乘上大量重複的動作」

講座的最後由目前在拜耳藥廠（Bayer）擔任西藥部特殊醫療處產品副理的陶育村學長作結。學長首先分享從醫院藥師轉入藥廠工作的心境轉折，接著帶入不同藥廠工作的特點與所需的能力，最後提出自己對於職涯發展的想法。

學長於完成學業後隨即進入三軍總醫院擔任藥師，一路從一開始的調劑藥師，到臨床藥師，再到行政職的總藥師，對於如何涉獵不同性質的藥師工作，學長勉勵與會的聽眾在一個階段時就要思考自己人生下一個階段的規畫為何，並努力往目標邁進。前後一共有七年的時間投入在醫學中心的藥師工作中，接著因為機緣巧合加上對自我的挑戰，投入外商藥廠的工作，先在羅氏（Roche）分別擔任兩年的醫藥學術專員（medical scientific liaison, MSL）與 sales representative，再到現在擔任 Bayer 的 product manager。

分析不同藥廠工作的屬性與所需的能力，學長提到 MSL其實就是某一特定疾病的專家，需要具備的一定的硬實力（相關疾病領域知識、臨床試驗文獻評讀、產品資訊等），與軟實力（溝通、簡報、語文與時間管理技巧），才能與醫界關鍵意見領袖，以及業務、行銷部門的同事進行有效的溝通。Sales representative 則是需與客戶維持良好的關係，除了對負責藥品有一定程度的了解，更重要的是了解客戶的想法，並取得信任感。Product manager 的工作除了需要前述提到的疾病、藥品相關領域知識，以及溝通、團隊合作等軟實力，更需要的是產品行銷與專案管理，進行市場分析，並進行預算與時間分配的管理。

不同性質的工作所需能力不盡相同，但可大致歸類為三大點：

硬實力：專業知識與技術
軟實力：行銷（簡報、溝通、談判等）、語言、專案管理等
價值觀：時間管理能力、抗壓性、團隊合作、領導等

並以「E=mc²」成就等於核心方法乘上大量重複的動作，以勉勵在座的學弟妹，期待大家都能做出對自己最好的選擇，佐以不斷的努力，成就自己所想的職業生涯。

Panel talk Q & A

Q1：進入外商藥廠需要具備怎樣的軟實力?

吳：我覺得對我來說英文是很重要的，相信大家學歷還不錯，可能會往一些 special care 的方向走，加上現在業務代表的標準越來越高，會希望至少具備論文閱讀的能力、英文 Email 撰寫能力等。此外，需要對市場的概念完整，並且有自己對市場的規劃，一個好的業務在進入市場德前半年就應該培育出具有這樣的能力，可以對自己的市場掌握度高，如何有效做事情。

張：其實在進入業界之前，我是個不太善於言語的人，覺得上台講話壓力蠻大的，所以我覺得天分是時間堆疊出來的，我一天工作十幾個小時，不怕辛苦也是我創造出來跟其他人不一樣的地方，首先必須要有熱忱，醫生也會希望看到一個積極的業務；其次，我個人除了 evidence-based 之外，情感銷售也相當重要，試著站在醫生的角度替醫生著想，說明產品能夠如何幫助到醫生、病人解決什麼問題；最後就是要有看到未來的眼界跟企圖心，世界一直在變，大家要有企圖心，不怕失敗的去前進。

陶：當然硬實力、軟實力、態度三大元素都很重要，而我覺得要你要先想清楚自己最想要達到什麼目標，才決定現在要做哪些事情。我自己是一個目標導向的人，我只做跟目標有關的事情，想要 working smart，例如說我想要業績到，就會以主要有影響力的醫生為主；而在我在醫院時也是同步去了解下一步的可能方向，就開始先準備需要的技能，而等到有相關機會出現，就能馬上去嘗試。就像是打遊戲要一開始就多蒐集一些寶物，若在打大魔王時才發現自己缺很多寶物通常都來不及。像是 marketing 工作也都希望有兩年相關經驗，所以我在業務代表工作時就將區域的做法以 marketing 的方式做，並且積極參加公司的一些 program，多接一些專案，雖然會比較累，但是願意做都可以增添自己的履歷經驗，都是活生生的數字，能將自己突出。

Q2：請問講者們對於自己的 career path 安排

陶：由於我本身是藥學背景，而職涯中主要可以分為會用到藥師執照的工作，包含藥局、醫院、診所，以及不用到執照的包含公職、學術研究、藥廠等，我覺得還是要回歸到一點就是自己的興趣，但興趣是會變的，不是說做了就要把自己走死，像是有相當多人是從 CRA 公司轉往 medical 發展，其實就是不要小看自己在每個階段做的事情，其實都是很有意義的，你的心態、格局會決定你的結局。

張：因為我一開始是日商，比較傳統，所以到市場後不知道要幹嘛，而且沒有人教我，那時我從剛進去時0盒，到最後做到全省第一，用我的時間、專業等相當多方法累積，而醫生其實也會對很多業務定位，要努力將定位累積起來變成朋友關係，也讓自己的人生有所改變。人生是不斷的交易，很多都是由時間累積起來的，所以如果未來要往這些地方走，可以增加自己的學歷、實習、人脈等，來有效運用自己的時間。

吳：孔子說過：「吾少也賤，故多能鄙事。」因為做過相當多初階的工作，所以讓自己有多種技能，其實我覺得態度決定你的高度，不要因為自己正在做的事情就決定自己是什麼樣的人，這些都只是在工作上的方法，幫助你完成你的工作目標，就該去做。必須看清楚自己的目標在哪裡，設定好未來想到達到什麼位置，計算有多少時間，規劃到達目標前的每一個階段。

Q3：請問對於台廠跟外商存在什麼差別?

吳：外商通常門檻會較高，因為福利高、又比較多新藥，但如果各位目標在外商，還找不到機會的話，可以先去台廠，因為台廠的受限較少，但是教育上可能就不會像外商一樣，但是至少能累積經驗與人脈，都能夠在下一階段能有更好的待遇跟位置，並且會有更佳的市場掌握度。但是在職涯發展上我依然建議可以到外商看看。

陶：雖然我沒有待過台廠，但在接觸上會發現台廠在 IRPMA 的部分，其實是規定較鬆，不像我們可能在執行上會受限較多。其中架構還是有差，大公司的細部分工相當精準，小公司的話其實會必須要有 multitasking 的狀況，但獎金其實還是以業績為主。呼應剛剛翰群所說的，先求有再求好，當然在一些嘗試的過程可以先累積經驗，多方嘗試。

張：我在諾華學到的其實是團隊合作，時常是 sales、MSL、PM等等一起去找客戶解決問題，雖然不像其他藥廠有很多 Top 10 藥物，但我們依然能維持前三名，故在這裡是可以學到相當多 marketing 的。也建議大家可以到外商藥廠試試。

三位講者們豐富的故事令聽眾都意猶未盡，不論是講者與講者之間的中場休息，最後由主持人引導的QA，甚至活動結束後，大家都熱絡地與講者交流分享，著實是個令人收穫滿載的下午！

本場活動除了感謝三位講者外。特別感謝 DREAMERS 藥學企業管理研究社、 Pharmixperience 法米藥學教育的協辦，以及財團法人生化科技教育基金會、財團法人杜聰明博士獎學基金會的熱情贊助。